In un contesto economico sempre più competitivo, valutare l’efficienza economica di clienti, prodotti o canali di vendita è essenziale. Il margine di contribuzione è uno strumento chiave per capire se certe vendite, pur poco redditizie, siano comunque utili per l’equilibrio dell’impresa.
🔹 Cosa succede se il cliente non genera utili?
Immagina un’azienda artigianale che produce cioccolato gourmet. Lavora con piccoli negozi specializzati, ma da qualche anno ha iniziato a rifornire anche un noto gruppo di catene di supermercati, che però pretende sconti molto spinti.
I margini per queste forniture sono molto bassi. In azienda si accende un dibattito: continuare o tagliare i ponti con quel cliente?
Il primo passo è riclassificare i costi tra fissi e variabili, cioè separare quelli che dipendono dalla quantità prodotta (come le materie prime) da quelli che restano invariati nel breve periodo (come affitti e stipendi amministrativi).
✔ Il margine di contribuzione fa chiarezza
Il margine di contribuzione è la differenza tra il ricavo ottenuto da un prodotto o cliente e i relativi costi variabili. Non indica direttamente l’utile, ma quanto quell’attività contribuisce a coprire i costi fissi dell’azienda.
Nel nostro esempio, anche se la catena di supermercati genera pochi utili o addirittura margini nulli, può comunque portare un flusso costante che aiuta a sostenere l’impresa.
Senza quel cliente, il peso dei costi fissi ricadrebbe solo sugli altri canali, peggiorando il risultato complessivo.
➤ E se quel cliente sparisse?
Facendo una simulazione (chiamata what-if analysis), si può ipotizzare cosa accadrebbe eliminando completamente quel canale. Il margine di contribuzione complessivo si ridurrebbe, e magari l’azienda finirebbe in perdita.
Spesso, i dati contabili standard non offrono questa chiarezza: serve riclassificare i numeri in chiave gestionale, utilizzando strumenti adatti al controllo di gestione.
🔹 I tre insegnamenti chiave
✔ Il bilancio tradizionale è limitato. I prospetti contabili forniti dal software gestionale sono pensati per fini fiscali e non gestionali. Per prendere decisioni, serve osservare i numeri con una logica più funzionale al business.
✔ Vendere sottocosto? A volte è sensato. In alcune situazioni, vendere anche senza utili può servire a mantenere volumi, liquidità o copertura dei costi fissi. È una strategia rischiosa, da attuare solo con numeri alla mano.
✔ I numeri mettono d’accordo. In presenza di visioni diverse – ad esempio tra soci o dirigenti – i dati oggettivi aiutano a trovare una sintesi.
Il margine di contribuzione è uno strumento che riporta il confronto su un piano razionale, superando le percezioni soggettive.
🔹 Conoscere e usare correttamente il margine di contribuzione
Permette di:
📌 comprendere meglio quali clienti o prodotti “tirano la carretta”
📌 evitare decisioni affrettate od emotive
📌 costruire scenari realistici per il futuro
Se hai un’attività o ti occupi di numeri in azienda, valutare l’introduzione di un sistema di controllo di gestione con margini, costi e scenari può davvero fare la differenza.
