Quando affidiamo i nostri risparmi a una banca o a un consulente, ci aspettiamo trasparenza, professionalità e un approccio focalizzato sui nostri obiettivi. Ma cosa succede quando, invece, ci troviamo a dover “convincere” chi gestisce il nostro patrimonio a rispettare le nostre decisioni? Questo articolo racconta una storia emblematica di conflitto di interessi, che potrebbe risuonare con l’esperienza di molti.
Il caso reale: una coppia e il controllo del proprio patrimonio
Una coppia di potenziali clienti si è rivolta allo studio per una consulenza sulla gestione del loro patrimonio. Fino a quel momento, i loro investimenti erano stati gestiti da una banca locale, di cui si fidavano da anni. Tuttavia, i risultati erano stati deludenti e non in linea con i loro obiettivi: ottenere un flusso di cassa regolare per integrare le pensioni pubbliche.
Dall’analisi del portafoglio, sono emerse diverse criticità:
- Presenza di fondi inefficienti: alti costi e performance mediocri.
- Mancanza di allineamento con gli obiettivi: nessuna strategia per generare reddito regolare.
- Consulenza praticamente assente: il supporto si riduceva a semplici chiamate da parte della banca quando il conto corrente superava una certa soglia di liquidità, con il consiglio di investire in prodotti finanziari che la banca doveva evidentemente vendere in quel momento.
Lo studio ha proposto una strategia chiara: ricostruire l’asset allocation, liquidando i fondi inefficienti e investendo in strumenti più adatti alle esigenze della coppia.
La banca: una resistenza inaspettata
Quando la coppia ha comunicato alla loro banca l’intenzione di disinvestire i fondi, è emersa una dinamica sorprendente e purtroppo non rara: sembrava che chiedessero soldi che non fossero più loro.
La consulente bancaria ha reagito insinuando che la coppia non fosse capace di intendere e di volere, arrivando addirittura a contattare uno dei figli per avvisarlo del presunto rischio di truffa o di raggiro. La proposta? Una riunione di famiglia per discutere la situazione.
Ma perché questa resistenza? L’interesse economico della banca è evidente: trattenere i soldi investiti garantisce alla banca il continuo incasso di commissioni e incentivi legati ai prodotti finanziari in portafoglio. Questi fondi, spesso costosi e inefficaci, generano entrate annuali ricorrenti per l’istituto, che potrebbe vedere nella liquidazione un potenziale danno economico. Questo spiega perché, in molti casi, le banche cerchino di ostacolare il disinvestimento, anche a costo di proporre soluzioni poco allineate agli interessi del cliente.
La riunione di famiglia: trasparenza e chiarezza
Durante la riunione, abbiamo presentato:
- Un’analisi dettagliata del portafoglio, evidenziando le inefficienze, i costi nascosti e la mancanza di strategia.
- Soluzioni personalizzate per raggiungere gli obiettivi della coppia.
- Un piano chiaro per disinvestire i fondi e ricostruire il portafoglio.
Grazie a un confronto trasparente, la famiglia ha deciso di seguire le raccomandazioni dello studio. L’interesse della coppia era chiaro: ottenere una strategia semplice e orientata al reddito.
Il secondo incontro: una proposta incoerente
Al momento di comunicare alla consulente bancaria la decisione di liquidare i fondi, si è verificata un’altra dinamica sorprendente. Dopo aver insinuato che la coppia non fosse in grado di prendere decisioni autonome, la consulente ha proposto di reinvestire il patrimonio in certificates worst of, strumenti finanziari complessi e difficili da comprendere per chi non ha competenze avanzate.
Questi strumenti:
- Sono prodotti strutturati con cedole condizionate da scenari di mercato specifici.
- Comportano un livello di rischio e complessità che non si addiceva al profilo della coppia.
Come si spiega questo comportamento? Da un lato, i clienti sarebbero stati incapaci di intendere e di volere; dall’altro, improvvisamente in grado di comprendere strumenti sofisticati. La risposta risiede nel conflitto di interessi: l’urgenza di trattenere il patrimonio investito nella banca, anche a scapito della trasparenza.
Cosa possiamo imparare da questa storia
Questo caso mette in evidenza una dinamica che molti risparmiatori potrebbero riconoscere: una certa resistenza delle banche o dei consulenti a permettere il disinvestimento, come se i soldi non appartenessero più ai clienti.
Ecco alcune lezioni utili per evitare situazioni simili:
1) Fidati, ma verifica
Anche se collabori con un intermediario finanziario da anni, è importante valutare regolarmente il tuo portafoglio e confrontarlo con i tuoi obiettivi.
2) Chiedi trasparenza
Ogni prodotto finanziario deve essere spiegato in modo chiaro. Se qualcosa non ti è chiaro, chiedi ulteriori spiegazioni o consulta un consulente indipendente.
3) Diffida di pressioni o insinuazioni
Se un consulente insinua dubbi sulla tua capacità di decidere o ostacola le tue scelte, valuta con attenzione il suo comportamento.
4) Affidati a professionisti indipendenti
Un consulente privo di conflitti di interesse è in grado di fornire una consulenza obiettiva e allineata ai tuoi obiettivi.
Conclusione: la centralità del cliente
I tuoi investimenti sono tuoi, e solo tu hai il diritto di decidere come gestirli. È fondamentale collaborare con professionisti che rispettino i tuoi obiettivi e il tuo profilo di rischio, senza interferenze o conflitti di interesse.
Hai bisogno di una consulenza indipendente? Contattaci oggi stesso.Lo studio ti guiderà con trasparenza e professionalità per trovare soluzioni in linea con le tue esigenze.
